来源:北国财经

本报记者李莉上海报道

"机器一响，就要花两千美元."电话那头，上海新奴实业有限公司负责人杜传魁难掩兴奋之情。首批进入上海金山区复工复产白名单。杜传魁等这一天已经等了一个多月了。

4月16日晚，上海市经信委发布《上海市工业企业复工复产防控指引》，旨在有效有序推进企业复工复产，保障产业链供应链安全稳定，集中资源优先保障集成电路、汽车制造、装备制造、生物医药等重点行业666家重点企业。截至目前，最新数据显示，上海1800多家重点企业复工率超过70%，其中首批660多家重点企业复工率超过90%。

在刚刚过去的4月，和杜传魁一样着急复工的外贸人不在少数。因为疫情，4月份上海进入封闭管理，订单过期，工厂无法恢复生产，物流受阻等等。这些都是外贸企业担心的问题。然而，《中国经营报》记者在采访中发现，通过网上外贸渠道，外贸生意并没有停止:住在工厂，网上电话会议，网上直播，甚至在几平米的书房里，都在千里之外争取订单。

重返工作岗位一波三折

“流程复杂，管理人性化。”杜传魁描述了曲折的复工之路。

金山作为经信委批准的首批复工企业之一，也是上海复工复产的重点试点地区。组织员工回厂不容易。

白名单企业需要先向相关部门提交复工名单，如实填报符合条件的员工，经审核通过后可在线申请复工证明。经居委会核实，现场抗原检测阴性后才能放行。

各个社区环环相扣、“捞人”的经历让杜传魁印象深刻。不同地区放人的要求会不一样。释放后，必须承诺24小时内离开。没有公共交通。一般是公司自己组织车辆来接人。复产还在试行中，复产申请清单可能有遗漏。一旦收件人不在名单上，我们会当场协调。最后一步，去工业园门口现场做抗原，24小时核酸展示。如果时间不明确，必然导致核酸过期，工人回不去，进不来的尴尬局面。

即使环节这么复杂，杜传魁也是一心想要复工。外地客户抢单，员工家庭办公效率不高，每月各种固定支出800万-1000万元不等。“该公司在美国、德国、英国和加拿大设有海外仓库，库存超过600万美元。目前海外板块整体未受影响，仍在盈利。大家都在努力卖这一块。如果线下展会不能参加，他们会积极开拓阿里巴巴国际站的线上平台，基本指标不受影响。”

为了不影响公司的正常运营，杜传魁从3月26号开始关闭了金山区林挺镇有七八个销售的工厂，已经在工厂上班一个多月了。关闭期间遇到的问题主要集中在物流和生产方面。最难的部分首先出现在陆路运输上。4月份开始有原材料运进厂，复工是第一步。自5月份以来，已有270多名工人返回工厂，新塘工业70%的产能已经恢复。

唐鑫是一家海外市场较早的外贸公司，主要经营筋膜枪和按摩床，80%的产品供应海外。“4月20日，集装箱开始移动。随着生产的恢复，我们将努力赶上一个月的产值。”这些都让杜传魁看到了希望。他告诉记者，在江苏盐城投资的一个8万平方米的厂区也在积极推进中。疫情迫使他快速反应，意识到战略布局的重要性。

线上争取“新用户”

与杜传魁略有不同的是，冯祖旭的复工之路从线上开始。

4月22日晚，上海易维金属制品有限公司负责人冯祖旭忍不住在公司群里分享了一个振奋人心的消息:“一个3月份新贸时就开始谈的客户，今天终于赢了！这个客户潜力无限，亚马逊已经在上面投资了10亿美元！”集团员工沸腾了，大家都在家干了22天，需要振奋人心的好消息。

作为一家工贸一体的外贸公司，意味着主要为海外客户提供金属制品的定制加工。冯祖旭对封闭之初的情况做了冷静的分析。B端客户对供应商的专业度和质量要求很高，不会轻易更换。家庭办公室工作主要分为两部分，老客户维护和新客户开发。

“三月份，国际站的新贸易节收到了很多询问。4月份，本来打算延长新贸节。没想到上海总部18个人全部被封在家里，只能在家办公。”作为一个老外贸人，冯祖旭很快制定了在线推广新客户开发的策略。“我们需要表现出来的客户，就是要清晰地表达专业性，通过专业性和丰富的运营经验，建立客户对我们的信任。“以项目为单位，冯祖旭制定了详细的操作流程。

“我们把业务员和工科同学拉成一个小组，我亲自参与其中。每一个询价都经过仔细分析，做出整体价格判断。连怎么回复客户都要一起商量。”冯祖旭告诉记者，4月22日签约的客户已经联系了几家供应商，并收到了对方的样品。他涉足较晚，但他反复鼓励业务员无论如何要和客户约好视频会议，靠自己的专业实力打一架。

“只要你给我们机会，我们就会牢牢抓住它。后来在和客户的视频会议中，我们给他们做了各种专业的讲解，我们做了定制，给了他们很多改进的建议。”冯祖旭说，最终，上海意大利还是决定依靠自己的专业，让顾客在不收样品的情况下选择意大利。“虽然单量不大，但他判断亚马逊投资的这家物联网公司绝对是潜在客户，值得长期合作。

此外，冯祖旭还安排员工在家做短视频和直播的工作，规定每个人每周要有一次直播。“以前的直播可以去工厂和产品线。现在直播的方向调整了。更详细的介绍公司的加工能力和质量控制，也可以介绍具体的项目和加工工艺。”

尽管受到疫情影响，公司并没有停滞不前。“往年新贸节一个月可能会有3 ~ 5个新客户，今年的新客户增加了21个。”冯祖旭向记者透露，实现之前给公司定下的1亿元销售额目标还是有可能的。

不确定中的确定

尽管外贸复工正在积极进行，多地防控措施升级，物流市场运力紧张，但外贸商家无法履行订单的问题依然笼罩着外贸行业。

2022年5月9日，海关总署发布4月进出口数据显示，4月中国出口同比增长3.9%，前值14.7%；进口同比增长0.0%，前值为-0.1%。中国外贸出口在持续高速增长的形势下开始放缓。此外，全球经济进入下行通道，消费市场萎缩，本地供应链转移引发业内更多担忧。

“考虑到疫情导致物流放缓等客观原因，4月份的增速是合理的。”阿里巴巴国际站二胎肖绵浩告诉记者，外贸订单高峰往往从8月份开始，与黑五、圣诞节等消费高峰叠加，往往在每年1月份达到高峰。尤其是疫情爆发后，像广交会这样的线下展会少了，跨境电商开始往线上迁移。

业内人士向记者透露，上海港等核心港口曾受到疫情影响，目前正逐步恢复。“更困难的阶段是陆路运输，把原材料送到工厂，把产品送到港口。”多位人士向记者证实，除了上海港，深圳、宁波等地也有公司在通过曲线做补救。

据肖绵浩介绍，为帮助在上海港发货的外贸商家缓解疫情带来的物流困难，阿里巴巴国际站紧急推出“海陆联运一站式解决方案”，提供拖车+报关+整箱的一体化物流解决方案，帮助受物流影响的国际站商家一站式解决海运问题。

菜鸟向记者证实，为缓解全球新冠肺炎疫情对中国跨境电商的影响，菜鸟发布了“跨境无忧”计划。这套物流组合拳围绕“仓清干配”等进出口物流关键节点，确保国际供应链物流的稳定畅通，促进外贸平稳有序推进。

尤其是外贸出口，在原有舱位储备之外，运力保障已率先为美线全集装箱新增300TEU运力，确保舱位紧张的华东地区客商在此特殊时期能订到舱位，放心接单；在拖车运力保障方面，整合了江浙沪皖至上海港近4000线拖车，覆盖长三角地区大部分地级市，确保商家的集装箱能够顺利到达港口。

受疫情爆发影响，外贸企业面临线下展会受阻、物流价格高企等“不确定性”。“平台要做的就是帮助商家在不确定性中捕捉确定性。”此前，阿里巴巴集团副总裁、阿里巴巴国际站总经理张阔在接受采访时表示，疫情爆发后，团队最明显的感受是外贸企业对商品数字化、有效性等确定性的需求明显飙升。

“对于做传统跨境贸易的人来说，疫情严重打击了线下获客渠道，但对于做电商的人来说，疫情带来了进入的机会。发展海外业务可以提高企业抵御风险的能力，这样你就可以利用全球性的组织来对抗别人带来的局部冲突。”在APP上，张阔开设了“如何做好跨境电商”的课程。在他看来，“不管你是如何获得下海的第一桶金，只有深耕行业，能够为客户提供附加值，才能走得更远。”